Les rencontres professionnelles et notamment les négociations de contrats sont monnaie courante dans le monde des affaires et il est souvent nécessaire de maîtriser un certain nombre d’us et coutumes afin de faciliter ces moments dont les enjeux s’avèrent importants. Bien évidemment, si le protocole français ne pose presque pas de problème aux décideurs locaux, s’étendre à l’international signifie se retrouver confronté à une nouvelle culture et donc à des traditions étrangères. Connaître les particularités et traditions de son collaborateur potentiel est toujours un avantage certain afin de faciliter les rencontres et la conclusion de contrats.

 

Quelques conseils : il faut être subtil

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En Chine, il est plutôt rare d’exprimer ouvertement son mécontentement ou sa frustration ; la subtilité est donc de mise pour s’exprimer et comprendre autrui lorsque l’on évolue dans le monde des affaires. Les principaux intéressés auront tendance à emprunter des chemins détournés pour dire ce qu’ils souhaitent exposer. Par exemple, il sera rare de se retrouver confronté à un non direct et frontal qui aura ainsi tendance à céder la place à des hésitations ou des délais de réflexion. À l’inverse, un simple oui ne signifiera pas forcément une approbation avec l’idée exprimée ou la proposition mais une remarque pour faire comprendre que l’on a l’attention de son interlocuteur.

Lors d’un désaccord, les interlocuteurs chinois ne montrent généralement pas directement leur colère ou leur insatisfaction et au lieu d’exposer directement leurs griefs, ils auront tendance à le dissimuler, jusqu’à un certain point. Ici, la gestion des conflits s’avère relativement similaire puisqu’il sera avant tout question de faire disparaître le conflit en douceur plutôt que de régler à bras-le-corps.

Si les chinois sont en général assez subtils, il est un sujet sur lequel il vaut mieux être direct, l’argent. Lors d’une négociation de contrat, être clair et précis sur ses attentes permet non seulement d’atteindre son objectif plus facilement (sachant que les chinois ne considèrent pas ce sujet comme un tabou, contrairement aux français), mais aussi d’établir une relation de confiance puisque l’on se montre fiable.

Par ailleurs, les chinois ont un sens de l’autocritique très développé et ainsi, en cas d’erreur, ceux-ci se dénonceront immédiatement et parfois, même si la faute ne leur incombe pas entièrement.

 

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Pour pouvoir faire des affaires en Chine, il est nécessaire de développer son réseau et ses contacts, ce que l’on appelle les « guanxi » (ou relations d’affaires), avec qui il est bon d’entretenir une relation amicale. Néanmoins, il est nécessaire, dans toute démarche, de garder en tête l’importance de la hiérarchie des relations. Cela s’explique surtout de par le rôle plus grand du respect des aînés dans les sociétés asiatiques et notamment en Chine.

 

Le business chinois, un système bien huilé

Côté salutations, le contact est assez différent et l’on se limitera de préférence à abaisser la tête en saluant ou tout au plus, à une poignée de main qui peut néanmoins durer bien plus longtemps. Lors d’une première rencontre avec une personne d’un rang élevé, il peut être sage de laisser un tiers faire les présentations ou bien, pour se présenter, il est possible d’adresser à l’intéressé(e) une lettre de présentation, tout en gardant en tête les usuels que sont les formules de politesse appropriées au pays d’accueil.

Les échanges de carte de visite sont quelque peu plus ritualisés en Chine puisque s’ils se déroulent au début des entretiens, ils obéissent à des codes supplémentaires. Il est ainsi requis de tendre sa carte à deux mains et de façon à ce que la personne la recevant puisse en voir le contenu.

 

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Les cadeaux, eux aussi assez usuels, sont toujours une excellente manière de donner une bonne première impression, surtout s’il s’agit d’un cadeau typiquement français. Le cadeau n’a pas à être impressionnant puisque c’est avant tout sa dimension symbolique qui frappe. Attention toutefois, certains présents sont à éviter du fait de la représentation qu’ils ont. Ainsi, une horloge est symbole de mort et un tel présent est donc fortement déconseillé en ce qu’il pourrait être très mal interprété. D’autres cadeaux ont au contraire des significations plus heureuses et il est donc intéressant de se renseigner avec d’envisager tout échange de bons procédés.

Enfin, élément essentiel de la diplomatie d’entreprise, les dîners et cocktails en tous genres où l’on y retrouve ses contacts. Les chinois n’aimant guère mélanger les choses, il sera alors assez mal vu de parler travail ou affaires, ces instants en dehors du cadre professionnel étant l’opportunité d’aborder des sujets plus variés et permettant ainsi de nouer de meilleures relations. À contrario, parler de sujets personnels ou de trivialités durant une réunion de travail peut aussi être assez mal vu.

 

Faire des affaires en Chine peut s’avérer épineux et l’on peut vite avoir le sentiment de marcher sur des œufs. Pour mettre toutes les chances de son côté en vue des futures rencontres et négociations, il est plus que recommandé de se renseigner sur les différents aspects de la culture chinoise et d’en connaître les tabous. Pour cela, le mieux est encore de se faire épauler ; ainsi, si lors d’un repas d’affaire ou d’une rencontre vous veniez à être interloqué par une tradition, demander de l’aide à votre hôte ne sera absolument pas mal vu mais bien au contraire, cela prouvera votre curiosité à l’égard de la Chine ce qui est toujours très apprécié. Arriver en Chine est difficile, il serait dommage de se retrouver bloqué par la suite pour avoir pris ses collaborateurs potentiels à rebrousse-poil ; une poignée de main est déjà un bout du chemin…

 

 

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